【今までのやり方は古い?】エレメントのお仕事とは?購買行動モデルの変化から考える最新のマーケティング!【コンテンツマーケティング】


 

エレメントとは、『輝きを共に創造する』をテーマに、ホームページの制作や集客・運営を行なっている会社です。

 

具体的な事業内容には、事業サイト、通販・ECサイト、士業や病院などの専門的な業種のサイトの制作から、SEO対策・集客・売上アップに必要な伝え方・キーワード検索の狙い方を活かした運営があります。

 

インターネットが普及し、パソコン・スマートフォンが発達した現代の商売は、TVCMのようなマス広告、テレアポなどのセールス手法が通用しなくなってきています。近年の情報化社会では、消費者が「自分で欲しい情報・商品を積極的に探す」時代になっているのです。

 

エレメントはその時代の流れを考え、「コンテンツマーケティング」に特化した会社なのです。

 

この記事では、消費者が購買するまでのプロセスの変遷を解説していきます。

 

 

【購買行動モデルの変遷】

①マスメディア時代

AIDMAAIDA

②インターネット時代

AISAS, AISCEAS

③コンテンツマーケティング時代

Dual-AISASDECAX

 

 

 

①マスメディア時代

インターネットが普及する前の時代は、テレビCMや新聞・雑誌の広告、店頭販売員から受ける説明やカタログ、パンフレットといった、企業の側から提供される情報で消費者は情報を入手していました。

 

この時代に提唱された法則が以下の2つです。

 

AIDA(アイーダ)の法則:Attention(認知)、Interest(興味)、Desire(欲求)、Action(行動)

AIDMA(アイドマ)の法則:AIDA +Memory(記憶)

 

 

【AIDMAの法則】

段階 消費者の状態 取るべきアプローチ例
Attention(認知) 商品を知る CMや広告で商品を知る
Interest(興味) 商品に興味を抱く 商品を訴求し、消費者の興味を引く
Desire(欲求) 商品を欲しいと思う 商品が欲求を満たすものであることを納得させ、購買意欲を後押しする
Memory(記憶) 商品を記憶する(思い出す) ダイレクトメールや電話などでフォローする
Action(行動) 実際に商品を購入する 実際に購買行動を起こさせるような働きかけをする

 

消費者がどの段階にあるかを把握することで、取るべきアプローチ・販促活動を効果的に選ぶことが出来ます。

 

 

 

②インターネット時代

インターネットが普及してくると、企業からの情報だけではなく、消費者がインターネット上のWebサイトやブログなどにアクセスし、商品情報を得られるようになりました。現代でも基本的にこのプロセスになっていますが、SNSの普及によって消費者が情報を発信するインフラもできており、消費者⇒消費者という流れも加わりました。

 

 

AISAS(アイサス)の法則:Attention(認知)、Interest(興味)、Search(検索)、Action(行動)、Share(情報共有)

AISCEAS(アイシーズ)の法則:AISAS Search(検索)とAction(行動)の間にComparison(比較)とExamination(検討)が入る。

 

 

また、近年ではZMOTという概念も提唱されています(Zero Moment=瞬間)。「消費者が店頭を訪れるより前に、(インターネット検索による)購買意思決定の瞬間がある」とする考え方です。

GoogleAmazonが台頭してきたことにより、この意思決定も急増しています。これを踏まえたマーケティング戦略を構築することも大事になってきます。

 

【AISASの法則】

段階 消費者の状態 取るべきアプローチ例
Attention(認知) 商品を知る CMや広告で商品を認知してもらう
Interest(興味) 商品に興味を抱く 商品を訴求し、消費者の興味を引く
Search(検索) 商品について検索する 自社の情報が検索結果に表示されるよう、Webサイトでの情報提供・SEO対策などを行う
Action(行動) 実際に商品を購入する 実際に購買行動を起こさせるような働きかけをする
Share(情報共有) 商品に関する情報を共有する SNSなどで情報発信をしてもらいやすい仕組みを作る

 

 

③コンテンツマーケティング時代

最後に、近年注目を浴びている購買行動モデルはこちらです。

 

DECAX(デキャックス):Discovery(発見)、Engage(関係)、Check(確認)、Action(購買)、experience(体験と経験)

Dual AISAS(デュアル アイサス):これまでのAISASを「『買いたい』のAISAS」という購買モデルとし、Attentionの周囲に回る情報拡散モデルを「『広めたい』のA+ISAS」として加えた。

 

DECAXは、今までの流れとは異なり、消費者自身による「コンテンツの発見」が行動の起点となります。TwitterやインスタグラムなどのSNSで発見し、その後のシェアに繋がっていく。企業や個人が、インフルエンサーに「情報拡散」を仕掛ける動きも有効な時代となった。

 

 

【DECAX】

段階 消費者の状態 取るべきアプローチ例
Discovery(発見) コンテンツをきっかけとして商品を「発見」する 消費者の求めるコンテンツを用意し、見つけてもらう仕組みを作る
Engage(関係) コンテンツを何度も閲覧することで、商品(企業)との「関係」を深めていく コンテンツに繰り返し触れられる仕組みを作る
Check(確認) 商品についてより詳しい情報を「確認」する コンテンツや自社の信頼性を高め、適切なタイミングで詳細情報を提供できる仕組みを作る
Action(購買) 商品を「購入」する 最適なタイミングでアクションへの導線を提示する
eXperience(体験と経験) 商品を体験し、感想をSNSなどで「共有」する 情報をシェアしたくなる仕組みを作る

 

 

インターネットやSNSが充実してきた現代の流れに沿ったマーケティングを行なっていかなければ、企業の今後の成長に繋がりません。

 

エレメントはコンテンツマーケティングを通じて、企業様のお悩みにしっかりと応え、共に1歩ずつ進んでいくお手伝いをしていきます。

 


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